Расширение ассортимента рано или поздно начинает волновать любого владельца торговой точки. Кажется, что расширение ассортимента неизбежно ведет к росту доходности, но это не всегда так. Сегодня мы расскажем о том, с чего стоит начать расширение ассортимента и с какими сложностями можно столкнуться.
Прежде, чем начать вводить какие-либо изменения, следует провести аналитику продаж, выявить товары-лидеры ассортимента, рассчитать выручку, маржу, объем продаж. Выборку лучше всего делать по результатам наблюдений за длительный период (оптимально за 3 года). После проведения этой работы вы можете выявить товары, по которым совершается наибольшее количество продаж, и товары, приносящие максимальную прибыль.
Расширение ассортимента может быть линейным (товары такого же типа) или объемным (товары, дополняющие существующий ассортимент). Примером объемного ассортимента могут быть шапки и шарфы при продаже курток, ремни при продаже джинсов, носки и подследники при продаже обуви.
Отталкиваясь от потребностей вашей аудитории, вы можете запланировать расширение ассортимента в сопоставимом ценовом диапазоне либо в более низком или более высоком ценовом сегменте.
Предоставление более низких цен позволит вам охватить менее обеспеченные слои населения и вытеснить с рынка часть конкурентов. Предложение продукции из более высокого ценового сегмента, чем основной, позволит вам охватить слой платежеспособных покупателей. Учтите, если ранее вы работали в эконом-сегменте, вам будет сложно завоевать лояльность аудитории с премиум-продукцией.
Первая сложность, с которой сталкивается компания при вводе новинок: рост продаж новых товаров за счет падения продаж основного ассортимента. «Поедание» одного продукта другим называется каннибализацией.
Как избежать? Старайтесь, чтобы новый товар качественно отличался от уже представленных: находился в другом ценовом сегменте, имел существенные отличия. После того, как новый товар введен в ассортимент, наблюдайте за продажами ваших топовых продуктов. Если продажи резко упали, вероятно, что ваши продукты стали жертвой каннибализации.
Каннибализация может быть вашим сознательным решением, если вы хотите полностью заменить один товар на другой.
Вторая сложность связана с повышением затрат на закуп, хранение, учет товаров. Оцените затраты – оправдывают ли они потенциальный рост прибыли, и будьте готовы отказаться от идеи расширения ассортимента, если после прохождения контрольного срока посчитаете, что уровень затрат превосходит ожидаемый доход.
Желаем вам отличных продаж и всегда рады помочь с расширением ассортимента!
Для связи с нами всегда доступны следующие способы: